1. B2B prodej jako kasino?

Představte si, že jdete poprvé do kasina. Zatáhnete za páku prvního automatu — a hned vyhrajete. Euforie, endorfiny, úspěch. Co uděláte dál? Zůstanete u stroje, který fungoval. Ale možná je to past. Možná hned vedle stojí automat, který by vám přinesl dvojnásobek, ale už ho nikdy nezkusíte.

Tato analogie přesně vystihuje chování mnoha B2B obchodníků. V praxi často vsadí na jednu osvědčenou taktiku, která jim „zabrala“: třeba naučit se na úvod nějaký otřepaný vtip, pohovořit o počasí, vzít si drahý oblek od Bosse nebo halenku s větším výstřihem. Když to jednou fungovalo, proč zkoušet něco jiného? Jenže tím uzavírají dveře k novým, často účinnějším možnostem.

2. AI taktiky N-rukého bandity

A právě tady nastupuje náš přístup – Omnicrane a algoritmus n-rukého bandity.

V Omnicrane využíváme principy strojového učení – konkrétně algoritmy n-rukého bandity známé z reinforcement learningu. Tento algoritmus umožňuje průběžně balancovat dvě klíčové činnosti: exploraci (zkoumání nových možností) a exploataci (využívání toho, co se osvědčilo).

Naše platforma funguje jako chytrý doporučovací systém široké škály obchodních taktik a následujících konverzních akcí (NBA), který neustále zpracovává anonymizovaná data o tom, co funguje napříč uživateli, segmenty i kanály. Výsledkem jsou doporučení typu:

• „U tohoto zákazníka a pro tento produkt nevolej hned, ale pozvi ho přes SMS na kafe – šance na konverzi je vyšší.“

• „Následně pošli WhatsApp zprávu s odkazem na více informací o produktu – u podobných zákazníků to funguje skvěle.“

• „Pak teprve pošli nabídku e-mailem a požádej o interní projednání.“

• „Pozvi klienta na oběd – zjisti, zda máš šanci uspět, nebo jen buduj vztah.“

• „Požádej o doporučení – otevřeš si cestu k dalším schůzkám.“

Obrázek 2: Explorace a Exploatace (Vytvořeno AI)

3. Jaké benefity tento přístup přináší obchodníkům

• Rozšíření repertoáru: Obchodníci získávají inspiraci na nové přístupy, které by sami nezkusili.

• Kontext zákazníka a kreativita: Stejnou taktiku lze aplikovat na různé zákazníky, ale také různé taktiky na stejného zákazníka dle datového kontextu.

• Úspora času: Místo přemýšlení dostávají konkrétní doporučení na základě dat.

• Vyšší výnosy: Lepší taktiky znamenají vyšší konverze a tedy i vyšší tržby.

• Augmentace, ne automatizace: AI člověka nenahrazuje — podporuje jeho rozhodování a vytváří souhru mezi daty a intuicí, ne manipulaci či náhodnou hru v kasinu.

4. Nejen personalizace a GenAI

Personalizace v B2B prodeji dlouho znamenala jen drobné úpravy e-mailů nebo segmentaci dle velikosti firmy. Nástup AI, zejména velkých jazykových modelů (LLM), přinesl nové impulzy — ale i limity.

Generativní modely jako GPT-4, Claude nebo Gemini umí na základě dat generovat obsah, sumarizovat informace či navrhovat scénáře komunikace. Často jim ale chybí klíčová schopnost: rozhodnout, jaký krok má obchodník udělat dál. Bez hlubšího kontextu nerozliší, zda klienta kontaktovat, nabídnout upsell nebo ho nechat ještě „zrát“.

Právě zde nastupuje systematická personalizace pomocí Next Best Action (NBA). NBA propojuje CRM, transakční a produktová data (PIM), cenotvorbu i aktuální interakce a doporučuje konkrétní kroky pro danou situaci.

Podle analýzy McKinsey z května 2025 NBA strategii implementovalo už více než 40 % velkých B2B firem v technologiích, financích a telekomunikacích. Mezi hlavní důvody patří vyšší konverze, kratší obchodní cykly a efektivnější práce obchodních týmů.

Právě na tomto principu stavíme i v OmniCrane – propojujeme generativní AI, robustní produktová data a rozhodovací algoritmy, které dávají obchodníkům praktická doporučení: koho oslovit, s čím a kdy, aby maximalizovali šanci na úspěch.

NBA nejsou jen nadstavbou CRM. Jejich síla spočívá v orchestraci dat a řízení priorit. Generativní AI může generovat nabídky, e-maily či prezentace, ale klíčové je, že systém dává jasné doporučení, proč a na koho se nyní zaměřit.

Personalizace v B2B se tak posouvá od úprav obsahu k orchestraci obchodních rozhodnutí, kde AI nejen píše, ale i pomáhá rozhodovat.

Obrázek 3: Orchestrace prodeje (Vytvořeno AI)

5. Závěr: AI není jen GenAI

Zatímco svět mluví hlavně o generativní AI, my v OmniCrane jdeme dál. Kombinujeme metody — od reinforcement learningu po behaviorální modely — abychom řešili reálné výzvy B2B prodeje. Výsledkem není jen chytrý nástroj, ale skutečný obchodní parťák, který pomáhá růst, učit se a vítězit — i mimo kasino.

O Autorovi:

Richard A. Novák je expert na etické AI, digitalizaci a IT management. Absolvoval na ČVUT FEL Praha a Ph.D. získal na Fakultě informatiky a statistiky VŠE Praha na téma Big Data Ethics. Na VŠE založil s kolegy Prague Data Ethics Lab a vyučuje zde předměty spojené s Ethical AI a IT Governance.

Založil a aktuálně působí jako CEO startupu Omnicrane zaměřeného na aplikaci AI do oblasti SalesTech a MarTech. V minulosti zastával pozici Vice-Presidenta v telekomunikačních firmách T-Mobile Czech Republic, GTS Czech a ředitele IT služeb v Slovak Telekomu.

Přidejte se k úspěšným B2B obchodníkům

Zatímco prodeje mnohých B2B obchodníků stagnují, jiní jsou úspěšnější než kdy předtím.

Přidejte se k těm druhým a vyzkoušejte si OmniCrane na 30 dní zdarma, nebo začněte sledovat naši LinkedIn stránku a vzdělávejte se v oblasti SalesTech.